Influence - Psychology of Persuasion

Molto spesso, tuttavia, ha assunto la forma di osservazione partecipante. L'osservazione dei partecipanti è un approccio di ricerca in cui il ricercatore diventa una sorta di spia. Con identità e intenti mascherati, l'investigatore si infiltra nel contesto di interesse e diventa un partecipante a pieno titolo nel gruppo da studiare. Quindi, quando volevo conoscere le tattiche di conformità delle organizzazioni di vendita di enciclopedie (o aspirapolvere, o ritrattisti, o lezioni di ballo), rispondevo a un annuncio di giornale per i tirocinanti di vendita e chiedevo loro di insegnarmi i loro metodi. Usando approcci simili ma non identici, sono riuscito a penetrare nella pubblicità, nelle pubbliche relazioni e nelle agenzie di raccolta fondi per esaminare le loro tecniche. Gran parte delle prove presentate in questa app, quindi, derivano dalla mia esperienza come professionista della conformità, o aspirante professionista, in una grande varietà di organizzazioni dedicate a farci dire di sì.

Un aspetto di ciò che ho imparato in questo periodo di tre anni di osservazione dei partecipanti è stato molto istruttivo. Sebbene ci siano migliaia di tattiche diverse che i professionisti della compliance impiegano per produrre sì, la maggior parte rientra in sei categorie di base. Ognuna di queste categorie è governata da un principio psicologico fondamentale che dirige il comportamento umano e, così facendo, conferisce alla tattica il suo potere. L'app è organizzata attorno a questi sei principi, uno per un capitolo. I principi - coerenza, reciprocità, prova sociale, autorità, simpatia e scarsità - sono discussi in termini di funzione nella società e in termini di come la loro enorme forza possa essere commissionata da un professionista della conformità che li incorpora abilmente in richieste di acquisti, donazioni, concessioni, voti, assenso, ecc. È degno di nota che non ho incluso tra i sei principi la semplice regola dell'interesse personale materiale - che le persone vogliono ottenere di più e pagare meno per le loro scelte. Questa omissione non deriva da alcuna percezione da parte mia che il desiderio di massimizzare i benefici e minimizzare i costi non sia importante nel guidare le nostre decisioni. Né proviene da alcuna prova che i professionisti della compliance ignorino il potere di questa regola. Al contrario: nelle mie indagini, ho visto spesso che i professionisti usano (a volte onestamente, a volte no) l'avvincente approccio "Posso darti un buon affare". Scelgo di non trattare separatamente la regola materiale dell'interesse personale in questa app perché la vedo come una motivazione motivazionale, come un fattore senza-dire che merita riconoscimento ma non una descrizione estesa.

Infine, ogni principio viene esaminato per quanto riguarda la sua capacità di produrre un distinto tipo di conformità automatica, irragionevole da parte delle persone, vale a dire la volontà di dire di sì senza pensare prima. Le prove suggeriscono che il ritmo sempre più accelerato e la cotta informativa della vita moderna renderanno questa forma particolare di conformità irragionevole sempre più prevalente in futuro. Sarà sempre più importante per la società, quindi, comprendere il come e il perché dell'influenza automatica.

Contenuto
introduzione
Capitolo 1: Armi di influenza
Capitolo 2: Reciprocation: The Old Give and Take ... e Take
Capitolo 3: Impegno e coerenza: Hobgoblin of the Mind
Capitolo 4: Prova sociale: le verità ci sono
Capitolo 5: Mi piace: il ladro amichevole
Capitolo 6: Autorità: Deferenza diretta
Capitolo 7: Scarsità: la regola dei pochi
Epilogo Influenza istantanea: consenso primitivo per un'età automatica